구매욕구를 끌어올리는 5가지 방법
나타로구매자의 구매욕구를 끌어올리기 위한 방법, 구매자로 하여금 구매를 하고 싶다는 감정을 만드는 방법들을 소개합니다.
<리미티드>
홈쇼핑에서 가장 흔하게 볼 수 있는 영업 방법입니다. <지금이 아니면 살 수 없다, 지금이 유일한 기회이다, 지금을 놓치면 다시는 기회가 없다>와 같은 말들이 여기에 해당합니다. 이런 말들로 하여금 구매자가 지금 구매하지 않으면 기회가 없으며 그로 인해 손해를 볼 것이라는 생각을 하게 하는 것입니다.
홈쇼핑에서는 같은 제품을 여러 번 팔면서도 매번 마지막이라는 말을 씁니다. '이 구성은 마지막'이라고 하면서 지속적으로 기회가 없음을 강조하고, 화면 하단에 마감시간을 표시하거나 수량을 표기하여 빠른 구매를 촉구합니다.
분양에서는 주로 호수가 얼마 남지 않았다거나, 내일 오면 이 층에 이 호수를 구할 수 없다는 점을 강조하여 고객이 그 자리에서 계약서를 쓰게끔 유도합니다. 사람은 이득을 보고 싶어하는 만큼 손해를 보기 싫어하는 마음 역시 크기 때문에, 기회가 없으며 촉박하다는 사실을 인지하면, 그것을 구매하지 않았을 때의 손해를 두려워 하게 됩니다.
세일 마지막 날이라는 이유로 꼭 필요하지 않은 물건을 사보신 경험이 있으실 겁니다. 지금 당장 필요하거나 나에게 꼭 필요한 물건은 아니지만, 80% 세일을 하는 마지막 날이라는 말에 덥석 물건을 집어버리는 것이죠. 우리는 이렇게 구매한 것을 손해라고 생각하지 않습니다. 80%나 저렴한 가격에 샀기 때문입니다.
<멋>
구매욕구를 높이는 감정 중 하나는 바로 <멋>입니다. 주로 패션상품에서 특히 두드러지게 나타납니다. 옷을 팔 때 이 옷이 얼마나 예쁘고 얼마나 좋은 소재로 만들어졌으며 얼마나 합리적인 가격인지를 설명하는 것 만큼, 이 옷을 입으면 얼마나 우아하고 얼마나 멋지고 얼마나 나를 돋보이게 하는지 등을 설명하는 것이 구매욕구에 큰 영향을 끼칩니다. 사람은 자기 자신을 위해서 무언가를 소비하면서도 타인에게 돋보이고 싶어하거나 타인의 이목을 신경 쓰는데 바로 그런 심리를 자극하는 것이라 생각하면 쉽습니다.
분양의 경우 구매자가 이 집을 사게 되면, 혹은 이 집에 투자를 하게 되면 구매자의 삶이 얼마나 편해지고 멋져질지에 대해 설명하는 것이 되겠죠. 특히 인테리어 등을 설명할 때 무척 유용한 부분입니다.
이때 단순히 '이 옷을 입으면 정말 멋져 보일 거예요.'라고 하는 것보다는 구매자의 상상력을 자극시키는 편이 더 효율적입니다. '이 옷을 입으면 얼마나 멋져보일지 상상해 보세요.' 등 구매자가 직접 자신이 그 옷을 입은 모습을 상상하게끔 하는 것이죠.
요즘 분양에 호텔식 컨시어지 서비스나 호텔식 커뮤니티등을 갖춘 상품이 많은데 그런 상품에서 특히 더 효과적입니다. 상품을 설명하며 중간중간 고객으로 하여금 고객이 그곳에서 생활할 때 어떤 모습일지를 직접 머릿속에 그려보게끔 유도해 보세요.
<동조>
사람은 다른 사람들이 많이 선택한 것을 선택하려는 경향이 있습니다. 그것이 평범하며 더 안전하다고 느끼기 때문입니다. 반대로 사람들이 잘 선택하지 않는 것은 위험하다고 판단하여 무척 망설입니다. 특히 비슷한 상품일 경우, 많은 사람들이 선택하여 많은 사람들이 후기를 남긴 상품을 선택하는 경향이 강합니다. 흰색 티셔츠를 사고 싶어 검색했을 때, '인기순'으로 정렬해 가장 상위에 있는 상품들을 보고 고르는 것이죠.
분양에서 '1차가 얼마만에 완판되었다', '오픈도 하기 전에 절반이 팔렸다'는 점들을 강조하는 것이 바로 이 영역에 해당한다고 볼 수 있습니다. 많은 사람들이 택했다는 것은 그만큼 안전하며 그만큼 좋은 상품이라고 생각하기 때문에 구매를 결정하는 데 큰 지표가 됩니다.
고객이 계약을 망설인다면 이것을 계약한 사람들과 계약하지 않은 사람들이 어떻게 다르며 어떤 결과를 불러일으킬 것인지, 얼마나 많은 사람들이 선택했는지 등을 설명해 보세요.
<보상심리>
'열심히 일한 나에게 주는 선물'을 해보신 적 있으신가요. 몇달동안 열심히 일하며 아끼고 생활한 나를 위해 멋진 옷을 사거나 근사한 한 끼 식사를 하는 등 작은 보상을 해보셨다면 이 심리를 더 잘 이해하실 겁니다.
사람은 누구나 이 욕구를 조금씩은 가지고 있습니다. 고객의 이 욕구를 자극해 보세요. "그동안 열심히 살았고 열심히 일했고 열심히 돈을 모았으니, 이렇게 좋은 집에서 살아보세요.", "고객님의 편안한 노후를 위해 고객님의 미래에 선물하세요." 등, 고객이 스스로에게 보상하고 선물하는 의미로 기분 좋은 소비를 할 수 있게끔 유도할 수 있습니다.
