팔고 싶다면, 팔려고 하지 말라

팔고 싶다면, 팔려고 하지 말라

이미연 1 956
TM의 성공률이 낮은 것은 '직접적이며 노골적인 영업'에 대한 거부감 때문이다. 스팸 티가 심하게 나는 스팸문자에 관심을 가지고 꼼꼼히 읽어보는 사람은 많지 않다. 

사람은 상대방이 자신에게 무언가를 열심히 '팔려고 하는 것'을 눈치 채면, 그것에 거부감을 느끼며 '거절할 이유'들을 만들어 낸다. 설명을 제대로 듣지 않고 머릿속으로 어떻게 거절할 것인지를 생각하고 있는 것이다. 그렇게 시작 단계에서 고객과 적대관계가 되어버린다.

영업의 궁극적 목표는 판매가 맞지만, 고객에게 너무 팔기 위해 애를 쓰는 모습을 들키게 되는 것은 치명적일 수 있다. 자신감과 여유로움을 갖고 고객에게 이 상품을 소개하면서 '당신에게 도움을 주고 싶다'는 면을 어필하라. 부담과 거부감이 줄어든 고객은 우리의 말을 더 잘 듣게 되고 스스로 궁금점이 생겨 질문을 던지게 된다. 

특히 저가 상품이 아닌 고가 상품일수록 고객의 부담을 줄여주는 것이 중요하다. 

분양은 몇 천에서 수억에 이를 만큼 큰 재화가 오가는 시장이다. 그만큼 고객은 계약을 쉽게 결정하지 않는다. 충동적으로 결정하는 경우도 거의 없다. 

따라서 초반에는 고객을 편안하게 해주는 분위기를 만들어 상품에 대한 설명에 고객이 집중할 수 있도록 해야 한다. 이 과정에서 이 상품이 고객에게 왜 필요한지를 점진적으로 짚어주며 쌓아가면 고객은 자연스럽게 그것을 받아들이게 된다.

영업에서 중요한 것은 고객의 잠재욕구를 파악하는 것이다. 

-고객이 왜 이 상품에 관심을 가져야 하는가
-이 상품이 고객에게 어떤 가치를 제공하는가
-고객에게 이 상품이 왜 필요한가

좋은 상품임에도 고객에게 사야할 이유를 명확하게 제시하지 못해 팔리지 않는 제품들이 많다. 우리는 고객이 갖고 있는 어려움, 고민, 문제를 해결해주는 고객 중심의 가치를 제공해야 한다. 고객이 필요하다고 느끼면, 사달라고 매달리지 않아도 결국 스스로 필요성에 의해 구매하게 된다. 

또 하나 중요한 것은 상품의 '특징'을 파는 것이 아니라 이 상품을 '장점'을 판다고 생각해야 한다. 커피머신의 기능과 부품 등 어려운 용어를 써가며 설명하는 것보다는 김이 모락모락 나는 커피 한 잔과 예쁘게 차려신 디저트 식탁을 이야기하는 것이 더 와닿을 수 있다. 보험료가 어떻고 부수적 혜택이 어떠한지 설명하는 것보다는, 이 보험에 가입함으로써 고객의 미래가 어떻게 달라지며 얼마나 안정감을 느끼게 될 것인지를 이야기하는 것이 더 효과적이다. 

마지막으로 영업인은 물건과 함께 자기 자신을 판매해야 한다. 영업인은 상품을 설명하는 설명봇이 아니며, 상품을 판매하는 판매기계가 아니다. 영업인은 이 상품에 대한 전문가이며 고객과 소통하는 '사람'이다. 고객에게 매력 있는 사람으로 다가가야 하고 신뢰감을 줄 수 있어야 한다. 

사람들은 자동차를 살 때 가격이나 조건만 보지 않는다. 이것을 판매하는 사람이 어떤 사람이며 얼마나 경력이 있는지, 믿을 수 있는 사람인지를 확인한다. 실제로 많은 자동차 판매 사이트에는 영업인들의 명함이 포함돼 있다.

고객에게 믿음을 주기 위해 가족과 함께 찍은 사진을 내거는 영업인들이 많다. 가족의 얼굴을 걸고 정직하게 일하겠다는 것을 보여줌으로써 고객의 신뢰를 얻는 것이다. 특히 문제가 많이 발생하는 중고차의 경우 단순히 '무조건 100만원 더 싸게 드립니다'보다는 '정직하게 양심적으로 일하겠다', '진심을 다해 모시겠다'는 쪽이 고객의 마음을 더 끌어당긴다. 
1 Comments     5.0 / 1
  현영 2020.09.11 06:30  
하지만 일단은 저희 목적이 판매하려는 상가를  소개시켜 드려야 하기때문에  개인즥인 대화를  먼저 하기엔 어려움이 있는것 같아요

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