스토리텔링화법이란 이야기하듯 말을 풀어내어 상대방을 편안하게 만들어주는 화술입니다. 내가 하는 말이 상대에게 더 잘 기억될 수 있는 방법이며, 상대방과 유대감 및 친근감을 형성하는 방법이죠. 영업 브리핑은 재미 요소를 넣기가 힘들지만, 좀 더 편안한 말하기는 가능합니다. 스토리텔링 화법의 기본을 접목시키는 것입니다.

1. 스토리 라인을 갖춘다.

브리핑 도중 타인의 이야기 (성공담 등)를 끌어올 때는 스토리를 갖추도록 합니다. 우리가 학창시절 배웠던 발단-전개-절정-결말의 형태를 말합니다. 어떤 사람이 있었다. 그 사람이 어떤 고민을 갖게 됐다. 그래서 어떤 선택을 했다. 그 결과가 어떠했다. 단순한 스토리 형태를 갖추는 것이죠. 

이때 이야기의 구조는 단순한 편이 좋으며 따뜻하고 긍정적인 내용인 편이 좋습니다. 우리가 스토리텔링화법을 사용하는 목적 자체가 상대방을 편안하게 해주는 것에 있는 만큼 이야기가 지나치게 길거나 복잡해지지 않아야 합니다.

아무리 재미 있는 이야기라 해도 서두가 너무 길거나 복잡하면 듣는 사람은 지루해질 수밖에 없습니다. 

2. 쉬운 말을 쓴다.

브리핑할 때 지나치게 전문적인 용어나 너무 어려운 단어는 쓰지 않는 것이 좋습니다. 내가 잘 아는 단어라 하더라도 상대방은 모를 수 있으므로, 관련 용어가 사용되어야 한다면 설명을 곁들여 주어 상대방이 내 말을 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다. 

가령 분양에서 남향, 동향 등은 누구나 이해할 수 있지만 판상형, 타워형, 4Bay 구조 등의 용어는 사람에 따라 조금 낯설 수 있으므로 판상형이 무엇이며 그것의 장단점이 무엇인지를 함께 설명해 주는 것이 안전합니다. 

고객이 용어를 모를 경우 그것을 물어볼 수도 있지만, 알아 듣지 못하고도 그냥 넘겨버리는 경우가 의외로 많습니다. 그러면 용어가 포함된 설명 자체를 이해하지 못하기 때문에 내 말이 제대로 전달되지 않습니다.

3. 생동감 있고 감성적 단어를 사용한다.

쉽고 간결한 단어를 쓰되, 이야기의 묘미를 살려 의성어나 의태어와 같은 재미 있는 말을 활용하는 것이 좋습니다. 단어를 풍부하게 꾸며주면 좀 더 생생하게 전달되며 쉽게 지루해지지 않습니다. 

4. 상대방과 같은 고민을 이야기한다.

재미있자고 아무 얘기나 할 수는 없습니다. 브리핑과 관련이 있으면서, 상대방이 궁금해할만한 것이어야 하죠. 고객은 어떤 이야기에 관심이 있을까요?

고객과 같은 고민을 가진 이야기를 해야 합니다. 나는 당신과 비슷한 문제를 고민하는(고민한 적 있는, 혹은 그런 사람을 알고 있는), 당신과 비슷한 사람이라는 점을 알려주는 것입니다. 

주식에 도전하고 싶은 사람이라면 주식에 실패한 사람과 주식에 성공한 사람들의 이야기에 관심을 갖습니다. 특히나 나와 비슷한 상황에 있는 사람의 이야기를 궁금해 합니다. 나와 같은 나이, 나와 비슷한 상황, 나만큼 주식에 관심이 있지만 아무것도 모른 채 시작한 사람들이 어떤 과정을 통해 얼마만에 성공하거나 실패했는지에 대해 알고 싶어 합니다. 

따라서 이야기를 할 때는 상대방이 무엇에 관심이 있는지, 어떤 고민을 품고 있는지를 먼저 파악해야 합니다. 우리는 수많은 대중을 상대로 이야기하는 것이 아니라 내 앞에 있는 특수한 고객 1명과 대화합니다. 그 고객 자체를 파악해야 고객에게 알맞은 이야기를 할 수 있습니다.

5. 정답을 제시하지 않는다.

부동산 투자를 망설이는 고객에게, 이야기를 들려줍니다. 고객과 비슷한 연령대의, 고객과 비슷한 고민을 했던 사람들의 성공담 혹은 실패담을 들려줄 수 있겠죠. 이야기를 마친 뒤 어쩌면 '그래서 이 상품을 선택하셔야 합니다.'라고 말하고 싶을 수 있습니다. 또 때로는 그렇게 강력한 클로징이 필요하기도 하죠. 

하지만 좋은 이야기는 상대방에게 정답을 제시하지 않습니다. 상대방이 직접 이야기에 들어와서 결정하게끔 하죠. 생각하게 하는 소설, 생각하게 하는 시가 더 좋은 문학이 되는 것처럼, 우리는 이야기를 통해 고객이 스스로 생각하게 만들어 주어야 합니다.

이야기를 다 들은 고객이 스스로 '투자를 해야겠구나. 하는 게 좋겠구나. 지금이 좋은 기회구나.'라고 생각할 수 있게끔 이야기를 구성하는 것이 핵심입니다.