[타이밍]

클로징은 멘트 그 자체만큼 타이밍이 중요하다. 고객의 마음이 아직 기울지도 않았는데 성급하게 클로징 멘트를 던지거나, 고객의 마음이 갈팡질팡할 때를 한참이나 놓친 후에 클로징 멘트를 하면 효과가 거의 없다.

클로징은 고객이 충분이 내 이야기를 듣고 공감하며 마음이 어느 정도 기울어 '계약을 할까? 말까?'하고 고민하는 때에 던져야 한다. 초보 상담사의 경우 이 타이밍을 잡는 것이 어려울 수 있어 어느 정도의 경험이 필요하다.

티엠으로 방문약속을 잡을 때도 '고객님 언제가 좋으세요?', '언제 방무하시겠어요?'보다는 '고객님, 평일 오후가 편하신가요, 주말이 편하신가요?'처럼 좀 더 구체적이면서 좁은 선택지를 내밀 때 고객이 거절 대신 선택을 할 확률이 높아진다. 이때 시간이 더 정확하다면 좋다. (금요일 8시쯤이 좋으세요, 토요일 6시쯤이 좋으세요?) 다만 어떤 고객은 자신의 스케줄에 따라 해당 시간에 약속을 잡는 것이 불가능할 수 있으므로, 처음에는 평일or주말을 선택하게 하고 그 다음에 시간을 선택하게 하는 것도 좋은 방법이다. (평일이 좋으세요 주말이 좋으세요? -> 시간대는 오후/저녁 언제가 편하신가요?)

브리핑을 통해 상품의 장점을 충분히 설명했겠지만, 고객이 모든 내용을 기억할 수는 없다. 따라서 고객의 성향이나 기호에 맞게끔 브리핑 내용을 한 번쯤 축약, 정리하여 언급해 주어야 한다. 특히 이때는 고객의 개인적인 고민을 이 상품이 직접적으로 해결해줄 수 있다는 점을 강조하는 것이 좋다.

직장생활을 하며 착실하게 저금을 해왔지만 돈이 잘 불어나지 않음에 고민하고 있는 고객이라면, 바로 이런 부분을 해결할 수 있음을 부각하는 것이다.

이때 고객의 고민을 충분히 공감하는 것이 중요하며, 너무 길지 않게 축약해야 한다. 이렇게 축약하여 정리한 뒤 고객에게 곧바로 계약서를 보여주면서 '지금 이 계약서에 사인하면, 고객님의 훌륭한 재테크(노후 준비)가 시작된다.'는 정도의 멘트를 던져 계약을 리드할 수 있다.

[에너지]