상대방을 내 편으로 만들기 - 말 잘하는 법
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말을 잘한다는 것은 무엇일까? 발표를 잘하는 사람도 말을 잘하는 사람에 들어간다고 볼 수 있다. 하지만 타인과의 관계에서 일방적인 말하기는 결코 좋은 화술이라 할 수 없다. 우리나라에서 탑급인 MC만 보더라도 그렇다. 유연한 진행은 기본이고, 거기에 더해서 상대방의 말을 잘 들어주며, 상대의 말을 재치 있게 받아치는 능력이 뛰어나다.
이때 내가 경청하고 있다는 사실을 상대방이 알게끔 해주면 더 좋다. 눈을 마주치고, 고개를 끄덕이고, 가벼운 미소를 짓는 정도면 충분하다. 하게 적어주세요.
상대방과 말을 주고 받을 때는 나의 말이 40% 정도를 차지하는 것이 좋다. 나머지 60%는 상대방의 말을 들어주면서 공감하고, 반응하고, 대화를 이끌어 가면 된다.
말을 듣는 과정에서는 상대방의 정보를 얻어야 한다. 취업 면접, 연봉 협상, 타인과의 관계, 세일즈 등 목적이 무엇이건 간에 그 목적을 달성하기 위해선 먼저 상대바의 정보를 얻어야 한다. 정보를 많이 얻을수록 화술의 목적 달성에 가까워진다고 볼 수 있다.
어떻게 하면 상대방의 정보를 더 많이 얻을 수 있을까?
1. 칭찬하라
칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말이 있다.
칭찬을 들으면 기분이 좋아지게 되고, 그로 인해 상대방에 대한 부정적인 생각이 감소되며 마음을 열게 하는 효과가 생긴다. 이렇게 마음이 열리게 되면 자신의 정보를 좀 더 쉽게 내놓게 된다.
칭찬은 흔하거나 포괄적인 것보다는 그 사람에게 한정된 것, 세밀한 부분을 해주는 것이 좋다. '인상이 좋으시네요.', '옷이 잘 어울리시네요.' 처럼 기억에 남지 않을 만한 흔한 칭찬으로는 큰 점수를 얻기 어렵다.
대화를 하는 과정에서 자연스럽게 칭찬의 요소를 찾는 것이 좋으며, 결과보다는 과정을 칭찬하는 것이 더 효과적이다. 가령 저축을 어느 정도 한 사람에게 저축을 하기 위해 했을 노력을 칭찬하면 된다.
2. 질문하라
상대방의 정보를 얻기 위한 가장 쉬우면서도 어려운 방법이다. 정보를 얻기 위해 던진 질문이 다소 무례하게 느껴질 수도 있기 때문이다. 질문을 할 때는 상대의 방향으로 리드를 하게 하는 것이 좋으며, 내 정보를 함께 흘려주면 상대방의 경계심을 허무는 데 도움이 된다.
상대방이 어디에 거주하는지 알고 싶을 때 먼저 내 거주지에 대한 정보를 흘려주는 식이면 된다. 내가 어디에서 살고 있는지, 환경이 어떠한지를 알려준 뒤에 상대방이 어디에 사는지를 자연스럽게 묻는 것이다. 상대는 내 정보를 먼저 얻었기 때문에 자신의 정보를 주는 데 대한 부담이 줄어들고 얻은 정보만큼 돌려주어야 한다는 의무감도 어느 정도 작용하여 정보를 보다 쉽게 알려주게 된다.
3. 경청하라
'귀가 2개이고 입이 1개인 이유는 남의 말을 잘 들으라는 뜻'이라는 말이 있다. 말을 잘하기 위해서는 말하는 것보다 잘 듣는 것이 더 중요하다. 상대방이 하는 말을 잘 들어야 그 말을 이용해 대화를 이끌어갈 수 있고 그 안에서 정보를 얻을 수 있다.
내 말을 잘 들어주는 사람에게는 호감이 형성되기 때문에 상대에게 좋은 인상을 줄 수 있으며 신뢰를 얻을 수 있다는 효과도 있다.
