[상담사꿀팁] 영업 성공 제2법칙 ‘대수의 법칙’

[상담사꿀팁] 영업 성공 제2법칙 ‘대수의 법칙’

김철수 0 14
우리가 판매하는 (분양)상품을 찾는 사람이 차고 넘친다면, ‘영업’이라는 행위는 사실 필요가 없습니다. 하지만 우리 상품에 대해 아는 사람보다 모르는 사람이 훨씬 많고, 상품이나 혹은 영업행위에 긍정적인 고객보다 부정적이거나 거절하는 고객이 더 많습니다.

영업의 핵심은 내 상품을 필요로 하는 고객을 찾아내는 것이 아니라, 내 상품을 필요로 하지 않는 고객에게서 필요를 이끌어 내는 것입니다. 고객의 마음 속 깊은 곳에 있는 잠재적 필요를 끌어내어, 해결책을 제시하고 구매로 연결시키는 행위이죠.

‘주변에 혹시 수익형 부동산에 관심 있는 사람이 있나?’ 찾아다니는 것도 나쁜 방법은 아니지만, 거기에만 초점을 맞추면 수많은 가망고객을 놓치게 됩니다.

‘대수의 법칙’이라는 게 있습니다. 보험영업에서 쓰는 용어인데요. 측정 대상의 숫자 또는 측정 횟수가 많아지면 많아질수록 실제의 결과가 예상된 결과에 가까워진다는 것입니다. 가령, 주사위를 던져 6이 나올 확률을 계산하기 위해, 주사위를 한두 번 던지고 바로 결론을 낼 수는 없겠죠. ‘던지는’ 행위를 많이 반복하면 할수록 6이 나올 확률은 1/6에 가까워집니다.

우리가 영업에 성공할 확률이 1%라면, 10명을 만났을 때보다 100명을 만났을 때 성공에 더 가까워진다고 말할 수 있게 됩니다. 즉, 우리가 TM을 하며 수많은 거절을 당하는 일은, 단순한 실패가 아니라 성공에 가까워지는 ‘과정’인 것이죠.

이때 대상 고객은 어느 정도의 기준을 가지고 솎아내야 합니다. 분양의 경우 오가는 재화가 크기 때문에, 단순히 그저 많은 고객을 만나는 것만으로는 의미가 없습니다. 고객에게 어느 정도의 지불 능력이 있어야 하죠. 이제 막 대학을 졸업한 사람 1000명을 만나 봐야, 그들은 사실상 내 상품에 대한 지불능력이 거의 없기 때문에 영업 성공확률은 0%에 수렴하게 됩니다. 그래서 고객의 나이대나 부동산 투자 이력, 경제력 등을 기준으로 어느 정도 추려내는 작업이 필요하죠.

우리가 영업에 사용할 수 있는 시간과 에너지는 한정되어 있습니다. 한정된 자원을 효율적으로 소비하려면, 적어도 어떤 기준에 의해 고객을 만나야 합니다.

물론 고객을 만나 설득하는 과정이 무엇보다 중요하겠죠.

우리는 우리의 상품을 구매해야 하는 이유를 납득시키고 설득하는 ‘습관’을 들여야 합니다.
우리에게 ‘팔아야 할 이유’가 있다면, 고객에게는 ‘사지 말아야 할 이유’가 있습니다. 영업은 이 시각의 차이를 인식하는 것에서 시작해야 합니다.

고객이 “지금은 경제적으로 어렵다”고 거절하는 경우, ‘아, 경제적으로 어렵구나. 이 고객은 가망고객이 될 수 없겠다’하고 포기하는 것이 아니라, 고객에게 “어려울 때 준비하셔야 한다”고 말할 수 있어야 합니다. 고객이 “좀 생각해 보겠다.”고 할 경우, ‘지금 당장 선택해야 하는 이유(혹은 적어도 내방해야 하는 이유)’를 바로 설명할 수 있어야 합니다.

계약 성공까지 이어지지 못하더라도, 이러한 논리적 대립에서 밀리거나 무너져서는 안 됩니다. 객관적인 자료를 바탕으로 하여,  고객을 이해시키고 설득하는 습관을 가지셔야 합니다.

이 습관을 만들지 않으면, 고객이 상품을 구입하지 못하는 이유에 대해 말할 때, 그걸 잘 들어주고 이해하는 습관이 무의식적으로 만들어집니다.

새해가 되면, 우리는 저마다 여러가지 결심을 하고 계획을 세우죠. 다이어트, 운동, 새로운 자격증 취득, 공부, 자기계발, 취업, 생활습관 개선 같은 것들이죠. 결심할 때의 마음은 단단하지만 그것을 실행하고 꾸준히 유지하여 성공시키기란 결코 쉽지 않은 일입니다.

가장 큰 방해요소 중 하나는 ‘하기 싫다’는 마음입니다. 운동하기 싫고, 눕고 싶고, 너무나 귀찮아서 몸을 일으켜 움직이기가 어려운 것이죠. 하지만 운동이 습관이 된다면 어떨까요? 습관은 ‘몸에 벤’ 것이라서, 우리도 모르게 하게 되는 어떤 행위를 말합니다. 운동이 습관이 되면, 나도 모르는 사이 아주 자연스럽게 운동을 하게 되는 것이죠.

설득하는 습관, 거절당하는 습관, 수많은 고객을 만나는 습관이 결국 성공에 가까워지는 발걸음이 되는 것입니다.
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