[상담사꿀팁] 팔고 싶다면 ‘왜?’를 충족시켜라

[상담사꿀팁] 팔고 싶다면 ‘왜?’를 충족시켜라

김철수 0 251
■ 왜 필요한가

우리가 무언가를 구매하는 이유는 여러가지가 있습니다. 지나가다가 우연히 어떤 물건을 보고 마음이 혹해서 구매를 하기도 하고, 단순히 갖고 싶은 마음에 구매를 하기도 하고, 정말 필요해서 구매를 하기도 하죠. 뷰티 관련 상품의 경우 소비자들이 구매를 하는 가장 큰 이유로 ‘세일을 해서’를 꼽기도 합니다.

분양상품은 상담사가 임의로 가격을 조절하여 싸게 판매하는 것이 불가능합니다. 고객 입장에서 ‘마음이 혹해서’ 사기엔 재화의 단위가 너무 크기도 하죠. 같은 이유로, 단순히 갖고 싶다는 이유로 턱턱 살 수 있는 상품도 아닙니다. 결국 우리가 할 수 있는 건 고개의 <필요>를 채워주는 작업입니다.

어떤 사람에게 이 상품이 필요할까? 필요하다면 그 이유는 무엇일까? 만약 나(상담사 자신)라면 이 상품을 구매할까?

고객의 니즈를 파악한다는 건 결국 고객층을 파악하는 것이고, 고객의 마음을 들여다 보는 일입니다. 고객의 마음을 들여다보고 파악할 수 있다면, 설득의 길도 그만큼 쉽게 열리게 됩니다.

사실 분양상품에서의 니즈는 한정적입니다. 아파트는 ‘내 집 마련’을 위해 필요할 것이고, ‘수익형 부동산’은 재테크나 노후대비를 위해 필요하겠죠. 당연한 듯 보이지만, 이 당연한 부분을 얼마나 잘 짚어주고 일깨워주는가가 설득에서 중요한 포인트가 됩니다.


■ 왜 이것인가

은행 금리는 낮고 퇴직은 빨라지니 노후대비가 절실히 필요합니다. 주식, 투잡 등 여러 방법이 있는에 왜 수익형 부동산을 선택해야 할까요? 많고 많은 수익형 부동산 상품중에서 또 왜 이 현장이어야 할까요?

가장 먼저는 스스로에게 물어보세요. 나에게 필요한가, 나라면 구매할까, 구매한다면 이유는 무엇인가, 만약 구매가 망설여진다면 그 이유는 또 무엇인가.

세상에서 가장 설득하기 어려운 사람은 자기 자신입니다. 나를 설득하는 데에 성공하면 고객을 어떻게 설득해야 하는지도 길이 트입니다. 또한 상품에 대한 자신감도 생기죠.

단순하게 예를 들어볼게요. 내가 절대 쓰지 않을 물건을 남에게 파는 게 쉬울까요? 아니면 내가 정말 즐겨 쓰는 물건, 혹은 내 마음을 사로잡은 물건을 파는 게 쉬울까요? 품질이 떨어져서 내가 절대 먹지 않을 만두, 사용해봤더니 개운함이 부족해 아쉬웠던 샴푸, 디자인이 마음에 들지 않는 조명보다는, 내가 정말 즐겨 먹는 만두, 개운한데다 향도 좋은 샴푸, 디자인에 반해버린 조명를 파는 일이 훨씬 즐겁고 쉽습니다. 태도 또한 적극적으로 변하고 자신감이 넘치게 되죠.

만약 내가 어느 분양 현장을 들어가려 하는데 상품성이 부족해 아쉬운 마음이 들거나 ‘사지 말아야 할 이유’가 많이 보인다면, 과감히 다른 현장으로 눈을 돌리는 게 현명한 선택이 될 수 있습니다.

나를 설득할 수 있는 상품을 선택하세요. 나를 설득하는 데 성공했다면, 그 이유가 무엇인지 정리해 보세요. 그리고 그것을 토대로 브리핑을 만들어 보세요. 내가 설득 당한 비슷한 이유로, 고객 또한 설득될 수 있습니다.


■ 왜 지금인가

노후대비를 위해서 수익형 부동산이 필요하고, 지식산업센터에 투자해야겠다는 마음도 먹은 고객, 게다가 내가 파는 이 상품에 대한 생각도 꽤 긍정적입니다. 그런데 이렇게 말하죠.

“집에 가서 생각해 보고 연락드릴게요.”

이 순간 고객을 놓치면, 다시는 그 고객을 만나지 못할 수도 있습니다. 고객이 이 상품을 선택하지 않는 것으로 결정을 내릴 수 있어서이기도 하지만, 내가 아닌 다른 상담사를 선택할 가능성이 있기 때문이죠. TM 단계부터 정말 열심히 고객을 설득해서 상담까지 진행했는데 계약은 다른 상담사와 한다면, 그것만큼 허무한 상황도 없을 겁니다.

고객과 마주 앉아 상담을 진행하였다면, 그 과정에서 고객의 마음을 어느 정도 사로잡았다면, 최소한 가계약은 성사시키도록 노력하세요.

이를 위해 자주 등장하는 카드 중 하나로 ‘로얄층’이 있죠. 지금 실시간으로 좋은 호수들이 빠져나가고 있으니, 일단 좋은 호수를 잡아 놓으라고 설득하는 것입니다. 내 집 마련을 위해서든 임대수익을 위해서든, 로얄층은 여러모로 유리한 조건입니다. 이를 이용해 오늘은 가능한 로얄층이, 내일은 불가능할 수 있다는 사실을 제시하여 고객이 ‘지금’ 선택하도록 하는 거죠.

홈쇼핑에서 ‘마지막 기회’, ‘주문폭주’, ‘마감임박’ 등으로 고객의 구매를 촉구하는 것도 이와 비슷한 이치입니다. 홈쇼핑은 통상 1시간이라는 짧은 시간 안에 많은 수량을 판매해야 하기 때문에, 화면에 지속적으로 수량을 띄우고 자동주문 혜택을 제공하는 등 고객이 지금 당장 구매하도록 길을 틉니다.

왜 지금인가, 왜 나(상담사)과 계약해야 하는가는 영업 과정에서 가장 중요한 부분입니다. 이 부분을 충족하기 위해 나는 무엇을 제시할 수 있을지 많은 고민과 연구가 필요합니다.
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