[상담사꿀팁] 가망고객을 발굴하는 비결
김철수
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2022.12.14 17:12
내가 파는 상품을 필요로 하는, 내 상품을 구매할 만한 고객을 ‘가망고객’이라 합니다. 세일즈에서는 이러한 가망고객을 만나고 만들어가는 과정이 중요하죠.
그렇다면 고객은 어떤 때에 상품을 구매할까요?
첫째, 나에게 그 상품이 ‘필요’할 때입니다. 필요한 것이 옷, 과도, 화병 같은 단순한 소품이라면 직접 오프라인 매장을 찾거나 온라인 매장을 둘러보겠지만, 보험, 정수기, 자동차, 주택 같은 상품이 필요한 경우에는 조금 다릅니다.
먼저, 해당 상품을 ‘판매하는 지인’이 있는지 살펴보게 될 겁니다. 지인 중에 판매자가 없는 경우, 다음 루트는 인터넷 서칭이죠. 중고차를 구매하고자 인터넷 검색을 하면 수십 만 개의 게시글과 수많은 판매자 정보가 나오게 되는데요. 정보를 비교하고 취합하여 가장 믿을 수 있는 판매자, 가장 마음이 끌리는 상대를 택하게 됩니다.
고객이 상품을 구매하는 두 번째 경로는, 상품이 필요하지는 않았으나 누군가 나에게 상품을 권유(추천)하여 마음이 움직이는 경우입니다.
이미 정수기를 가지고 있는 사람에게 정수기를 판매하려면, 새로운 니즈를 자극하는 등 고객의 ‘필요’를 이끄는 작업이 필요합니다. 평소에 필요하다고 느끼지 않았지만, 더 좋은 상품이 좋은 조건에 제시된다면 고객의 마음은 충분히 움직일 수 있죠. 정수기 같은 상품은 몇 년 단위로 이미 계약이 되어 있는 경우가 많기 땜문에 고객이 원래의 상품을 해지하더라도 손해를 보지 않고 오히려 이득을 보는 조건을 제시할 수 있어야 합니다.
고객이 필요에 의해 나를 찾아오는 경우 인바운드 영업, 필요로 하지 않는 고객을 찾아가 판매하는 경우 아웃바운드 영업이 될 텐데요.
분양상담사는 대개 아웃바운드 영업의 형태를 띠게 됩니다. 고객은 내 집 마련에 대해 생각이 있었다 해도 구체적인 계획을 가지고 있지 않은 경우가 많고, 수익형 부동산 투자에 대해서는 관심이 많은 사람보다 관심이 없거나 부정적인 사람이 많죠.
우리는 다양한 방법을 통해 가망고객을 발굴하기 위해 노력합니다. 밖으로 나가 직접 전단지를 돌려가며 고객을 만나기도 하고, DB를 이용해 TM을 하기도 합니다. 최근에는 온라인 광고가 대폭 발전하기도 했는데요. 이들 중 어느 것이 정답인가 따진다면, 사실 정답은 없습니다.
TM, 전단지, 현수막, 온라인 광고 등 방법마다 서로 장단점이 있고 다른 효과를 불러옵니다. ‘무엇을’ 하느냐보다는 ‘어떻게’ 하느냐가 중요하고, 한 분야를 꾸준히 지속적으로 하는 것이 더 중요하죠.
가령 블로그로 영업을 하고자 할 때 가장 중요한 것은 내 포스팅이 상위에 오르게 하는 일입니다. 대행사에 맡겨서 순위 유지를 하는 것도 가능하지만 상당한 금액이 소비됩니다. 현장을 옮길 때마다 투자를 하는 것도 방법은 될 수 있지만, 직접 노하우를 알게 된다면 비용을 절감할 수 있겠죠. 그러기 위해서는 수많은 시행착오와 노력이 필요합니다. 몇 번 해보고 ‘순위 올리기 힘드네. 다른 거 해야겠다’ 포기하고 등을 돌리는 분들이 많은데, 이런 식으로는 어떤 영업 방법을 쓰더라도 성공하기 어렵습니다.
우선 여러 가지 방법을 시도하되, 나에게 가장 잘 맞는 영업방법 2~3가지를 선택하여, 그것을 꾸준히 하는 성실함이 필요합니다.
초반에는 결과가 좋지 않거나 성과가 잘 나지 않을 수 있습니다. 당연한 일입니다. 아직 노하우가 생길 만큼 도전하지 않았으니까요. 영업뿐만 아니라 어떤 분야에서든, 성공한 사람들은 성실하고 꾸준하다는 공통점이 있습니다. 내가 블로그 영업을 하기로 마음 먹었다면, 다양한 방식으로 포스팅을 작성하여 노하우를 체득하고, 순위 유지를 위해 꾸준히 노력해야 합니다.
온라인 영업의 경우 ‘어디에’ 홍보를 할 것이냐도 중요한데요. 2030여성이 타겟이라면 온라인 쇼핑몰이나 페이스북을 통해 홍보하는 등 대상의 특성을 잘 파악할 수 있어야 합니다.
고객과의 만남은 단 한 번으로 끝나지 않습니다. 어떤 고객이 지금 나를 거절했다 해도, 상황이나 나의 노력에 따라 그 고객을 지속적으로 만날 수 있는 길을 열 수 있습니다. 보통 이런 과정을 고객관리라 칭하는데요. 이때는 <고객에게 내가 무엇을 제공할 수 있는지> 생각하세요.
이때 중요한 것은 <고객이 무엇을 필요로 하는가>하는 점입니다. 고객과 상담하는 과정에서 고객에 대한 정보를 어느 정도 얻었을 경우에 파악할 수 있는데요. 가령 고객이 골프를 굉장히 좋아한다거나, 자녀 교육 문제에 관심이 높다면, 해당 정보를 문자 등으로 제공하며 고객과 관계를 유지할 수 있습니다. 이러한 과정을 통해 고객은 나를 가깝게 느끼게 되고, 나를 ‘도움을 주는 사람’, ‘고마운 사람’으로 인식하게 됩니다.
정리하자면, 가망고객을 만드는 데 있어서 중요한 것은 <꾸준함>이며, 고객을 만나는 과정에서 고객의 정보를 파악해야 하고, 이후 고객과의 인연을 이어가는 노력이 필요하다는 것입니다. 만날 사람이 없다고 느낄 때 꼭 이 부분을 돌아보세요.
그렇다면 고객은 어떤 때에 상품을 구매할까요?
첫째, 나에게 그 상품이 ‘필요’할 때입니다. 필요한 것이 옷, 과도, 화병 같은 단순한 소품이라면 직접 오프라인 매장을 찾거나 온라인 매장을 둘러보겠지만, 보험, 정수기, 자동차, 주택 같은 상품이 필요한 경우에는 조금 다릅니다.
먼저, 해당 상품을 ‘판매하는 지인’이 있는지 살펴보게 될 겁니다. 지인 중에 판매자가 없는 경우, 다음 루트는 인터넷 서칭이죠. 중고차를 구매하고자 인터넷 검색을 하면 수십 만 개의 게시글과 수많은 판매자 정보가 나오게 되는데요. 정보를 비교하고 취합하여 가장 믿을 수 있는 판매자, 가장 마음이 끌리는 상대를 택하게 됩니다.
고객이 상품을 구매하는 두 번째 경로는, 상품이 필요하지는 않았으나 누군가 나에게 상품을 권유(추천)하여 마음이 움직이는 경우입니다.
이미 정수기를 가지고 있는 사람에게 정수기를 판매하려면, 새로운 니즈를 자극하는 등 고객의 ‘필요’를 이끄는 작업이 필요합니다. 평소에 필요하다고 느끼지 않았지만, 더 좋은 상품이 좋은 조건에 제시된다면 고객의 마음은 충분히 움직일 수 있죠. 정수기 같은 상품은 몇 년 단위로 이미 계약이 되어 있는 경우가 많기 땜문에 고객이 원래의 상품을 해지하더라도 손해를 보지 않고 오히려 이득을 보는 조건을 제시할 수 있어야 합니다.
고객이 필요에 의해 나를 찾아오는 경우 인바운드 영업, 필요로 하지 않는 고객을 찾아가 판매하는 경우 아웃바운드 영업이 될 텐데요.
분양상담사는 대개 아웃바운드 영업의 형태를 띠게 됩니다. 고객은 내 집 마련에 대해 생각이 있었다 해도 구체적인 계획을 가지고 있지 않은 경우가 많고, 수익형 부동산 투자에 대해서는 관심이 많은 사람보다 관심이 없거나 부정적인 사람이 많죠.
우리는 다양한 방법을 통해 가망고객을 발굴하기 위해 노력합니다. 밖으로 나가 직접 전단지를 돌려가며 고객을 만나기도 하고, DB를 이용해 TM을 하기도 합니다. 최근에는 온라인 광고가 대폭 발전하기도 했는데요. 이들 중 어느 것이 정답인가 따진다면, 사실 정답은 없습니다.
TM, 전단지, 현수막, 온라인 광고 등 방법마다 서로 장단점이 있고 다른 효과를 불러옵니다. ‘무엇을’ 하느냐보다는 ‘어떻게’ 하느냐가 중요하고, 한 분야를 꾸준히 지속적으로 하는 것이 더 중요하죠.
가령 블로그로 영업을 하고자 할 때 가장 중요한 것은 내 포스팅이 상위에 오르게 하는 일입니다. 대행사에 맡겨서 순위 유지를 하는 것도 가능하지만 상당한 금액이 소비됩니다. 현장을 옮길 때마다 투자를 하는 것도 방법은 될 수 있지만, 직접 노하우를 알게 된다면 비용을 절감할 수 있겠죠. 그러기 위해서는 수많은 시행착오와 노력이 필요합니다. 몇 번 해보고 ‘순위 올리기 힘드네. 다른 거 해야겠다’ 포기하고 등을 돌리는 분들이 많은데, 이런 식으로는 어떤 영업 방법을 쓰더라도 성공하기 어렵습니다.
우선 여러 가지 방법을 시도하되, 나에게 가장 잘 맞는 영업방법 2~3가지를 선택하여, 그것을 꾸준히 하는 성실함이 필요합니다.
초반에는 결과가 좋지 않거나 성과가 잘 나지 않을 수 있습니다. 당연한 일입니다. 아직 노하우가 생길 만큼 도전하지 않았으니까요. 영업뿐만 아니라 어떤 분야에서든, 성공한 사람들은 성실하고 꾸준하다는 공통점이 있습니다. 내가 블로그 영업을 하기로 마음 먹었다면, 다양한 방식으로 포스팅을 작성하여 노하우를 체득하고, 순위 유지를 위해 꾸준히 노력해야 합니다.
온라인 영업의 경우 ‘어디에’ 홍보를 할 것이냐도 중요한데요. 2030여성이 타겟이라면 온라인 쇼핑몰이나 페이스북을 통해 홍보하는 등 대상의 특성을 잘 파악할 수 있어야 합니다.
고객과의 만남은 단 한 번으로 끝나지 않습니다. 어떤 고객이 지금 나를 거절했다 해도, 상황이나 나의 노력에 따라 그 고객을 지속적으로 만날 수 있는 길을 열 수 있습니다. 보통 이런 과정을 고객관리라 칭하는데요. 이때는 <고객에게 내가 무엇을 제공할 수 있는지> 생각하세요.
이때 중요한 것은 <고객이 무엇을 필요로 하는가>하는 점입니다. 고객과 상담하는 과정에서 고객에 대한 정보를 어느 정도 얻었을 경우에 파악할 수 있는데요. 가령 고객이 골프를 굉장히 좋아한다거나, 자녀 교육 문제에 관심이 높다면, 해당 정보를 문자 등으로 제공하며 고객과 관계를 유지할 수 있습니다. 이러한 과정을 통해 고객은 나를 가깝게 느끼게 되고, 나를 ‘도움을 주는 사람’, ‘고마운 사람’으로 인식하게 됩니다.
정리하자면, 가망고객을 만드는 데 있어서 중요한 것은 <꾸준함>이며, 고객을 만나는 과정에서 고객의 정보를 파악해야 하고, 이후 고객과의 인연을 이어가는 노력이 필요하다는 것입니다. 만날 사람이 없다고 느낄 때 꼭 이 부분을 돌아보세요.
