[상담사꿀팁] 계약 성공을 이끄는 3가지 포인트
김철수
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2022.12.29 18:08
여러분은 분양상담사로서 성공하기 위해 도움이 필요할 때 어떻게 하시나요? 아마 동료나 선배에게 조언을 구하거나, 책이나 미디어를 통해 정보를 얻고자 하실 텐데요. 대상을 ‘분양시장’에만 국한하지 마시고 더 넓은 세일즈 노하우를 익혀보시는 것도 큰 도움이 된답니다.
오늘은 보험영업, 자동차영업 등모든 세일즈에서 적용 가능한 영업 꿀팁을 크게 3가지로 나누어 설명해보겠습니다.
(1) 공감하라
무언가를 구매하는 데에 있어, ‘신뢰’는 중요한 요소입니다. 특히나 분양상품처럼 거액이 필요한 경우, 상품 자체에 대한 신뢰뿐만 아니라 상품을 판매하고 홍보하는 판매자와 판매업체에 대한 신뢰는 더욱 중요해지죠.
따라서 우리는 고객에게 내 상품에 대한 신뢰와 나 자신에 대한 신뢰를 심어주어야 합니다.
물건을 팔기 위해 혈안이 되어 있는 사람에게 구매욕을 느끼는 사람은 많지 않을 겁니다. 고객과 대화만 하는 것이 아니라, 의미 있고 인간적인 방식으로 서로를 연결한다는 생각을 가지고 고객을 대하세요. 그러기 위해선 무엇보다 ‘공감’이 중요합니다.
‘공감’은 ‘좋은 영업사원’과 ‘훌륭한 영업사원’을 가르는 주요 특성 중 하나입니다.
‘팔기 위해서’가 아닌 ‘돕기 위해서’ 고객을 만난다고 생각해 보세요. 진심으로 고객을 위하고, 고객을 도우려 하는 마음을 드러내려면 우선 고객의 마음을 알아야겠죠.
오랫동안 청약당첨에 실패하여 좌절한 고객, 부동산투자를 하고 싶은데 걱정이 많은 고객, 아이들 학교 입학을 앞두고 주거환경에 깊은 고민을 하는 고객 등, 각 고객의 상황을 잘 캐치하고 이해해야만 그 고객에게 최적의 대안을 제시할 수 있습니다. 그 최적의 제안은 곧 세일즈이며, 그것이 영업을 성공적으로 이끄는 역할을 합니다.
고객에게 상품을 판매하기 전 고객의 입장에서 생각하고 고민하는 일은 신뢰와 충성도를 얻는 데 중요합니다.
고객을 만날 때 ‘계약’, ‘성과’, ‘돈’ 등 업무와 관련된 것을 머릿속에서 지워버리세요. 친구를 만든다고 생각하고, 소중하고 귀중한 사람을 대하듯 고객을 대해보세요. 고객과의 관계가 친밀하고 행복한 관계가 된다면 이는 고객과 나 모두에게 더 유익한 결과를 가져오게 됩니다.
(2) 일관성을 유지하라
고객을 만나 상품을 설명하고 전달하는 과정에서 일관성을 유지하는 것은 신뢰와 직결됩니다. 특히 상품에 대한 정보를 말할 때는 작은 실수조차 조심해야 합니다.
일관성이 무너지면 고객은 상품과 상담사 모두에게 신뢰를 잃게 되며, 특히 상담사에 대해서는 ‘믿을 수 없고, 전문성이 부족한 사람’이라고 인식하게 됩니다. 그리고 무너진 신뢰를 다시 얻는 일은 너무나 어렵죠.
(3) 다양하게 시도하라
말을 하는 방식에 있어 조정이나 변화가 필요하다고 생각된다면 나중으로 미루지 말고 즉시 고치고 테스트 해야 합니다.
가령 TM이 지속적으로 실패로 돌아간다면, 말투나 목소리를 비롯해 멘트를 조정해 보세요. 그리고 바꾼 방식으로 다수의 사람에게 시도하면서, 이 과정을 반드시 기록해야 합니다. 몇 사람이 거절했고, 얼마나 빨리 거절했는지, 거절하는 사람들이 불쾌해 했다면 어느 부분이었는지, 기록을 통해 어떤 피치가 가장 효과적인지 추산할 수 있어야 합니다.
당장 결과가 나오지 않는다고 해서 조급해 할 필요 없습니다. 모든 것이 성공을 향한 과정일 뿐이니, 차분하게 길을 닦으세요. 다양한 접근 방식, 다양한 브리핑을 도전하고 그 결과를 기록하여, 가장 효과적인 방법을 도출해내는 것이 목표입니다.
이렇게 해서 일정한 방법이 도출되면, 이를 더욱 발전시킬 수 있는 방법에 대해서도 꾸준히 노력해야 합니다. 영업에 있어 성공의 비밀무기는 다른 모든 일들과 크게 다르지 않습니다. 꾸준함, 성실함, 그리고 발전을 위한 노력이죠.
앞으로 나아가기 위해서는, 앞으로 나아가고자 하는 노력이 필요합니다. ‘여기는 잘되는 현장이니까 나도 몇 개 얻어 걸리겠지’하는 마음으로는 성고에 가까워질 수 없습니다. 운이 좋으면 계약 몇 개를 딸 수는 있겠죠. 하지만 그 다음 현장은 막막해질 겁니다.
계약이 너무 잘나와서 승승장구하고 있을 때에도 ‘더 발전할 수 있는 방법이 없을까?’, ‘이 방법이 계속 유효할 수 있을까?’ 고민하고 연구하는 자세가 필요합니다.
오늘은 보험영업, 자동차영업 등모든 세일즈에서 적용 가능한 영업 꿀팁을 크게 3가지로 나누어 설명해보겠습니다.
(1) 공감하라
무언가를 구매하는 데에 있어, ‘신뢰’는 중요한 요소입니다. 특히나 분양상품처럼 거액이 필요한 경우, 상품 자체에 대한 신뢰뿐만 아니라 상품을 판매하고 홍보하는 판매자와 판매업체에 대한 신뢰는 더욱 중요해지죠.
따라서 우리는 고객에게 내 상품에 대한 신뢰와 나 자신에 대한 신뢰를 심어주어야 합니다.
물건을 팔기 위해 혈안이 되어 있는 사람에게 구매욕을 느끼는 사람은 많지 않을 겁니다. 고객과 대화만 하는 것이 아니라, 의미 있고 인간적인 방식으로 서로를 연결한다는 생각을 가지고 고객을 대하세요. 그러기 위해선 무엇보다 ‘공감’이 중요합니다.
‘공감’은 ‘좋은 영업사원’과 ‘훌륭한 영업사원’을 가르는 주요 특성 중 하나입니다.
‘팔기 위해서’가 아닌 ‘돕기 위해서’ 고객을 만난다고 생각해 보세요. 진심으로 고객을 위하고, 고객을 도우려 하는 마음을 드러내려면 우선 고객의 마음을 알아야겠죠.
오랫동안 청약당첨에 실패하여 좌절한 고객, 부동산투자를 하고 싶은데 걱정이 많은 고객, 아이들 학교 입학을 앞두고 주거환경에 깊은 고민을 하는 고객 등, 각 고객의 상황을 잘 캐치하고 이해해야만 그 고객에게 최적의 대안을 제시할 수 있습니다. 그 최적의 제안은 곧 세일즈이며, 그것이 영업을 성공적으로 이끄는 역할을 합니다.
고객에게 상품을 판매하기 전 고객의 입장에서 생각하고 고민하는 일은 신뢰와 충성도를 얻는 데 중요합니다.
고객을 만날 때 ‘계약’, ‘성과’, ‘돈’ 등 업무와 관련된 것을 머릿속에서 지워버리세요. 친구를 만든다고 생각하고, 소중하고 귀중한 사람을 대하듯 고객을 대해보세요. 고객과의 관계가 친밀하고 행복한 관계가 된다면 이는 고객과 나 모두에게 더 유익한 결과를 가져오게 됩니다.
(2) 일관성을 유지하라
고객을 만나 상품을 설명하고 전달하는 과정에서 일관성을 유지하는 것은 신뢰와 직결됩니다. 특히 상품에 대한 정보를 말할 때는 작은 실수조차 조심해야 합니다.
일관성이 무너지면 고객은 상품과 상담사 모두에게 신뢰를 잃게 되며, 특히 상담사에 대해서는 ‘믿을 수 없고, 전문성이 부족한 사람’이라고 인식하게 됩니다. 그리고 무너진 신뢰를 다시 얻는 일은 너무나 어렵죠.
(3) 다양하게 시도하라
말을 하는 방식에 있어 조정이나 변화가 필요하다고 생각된다면 나중으로 미루지 말고 즉시 고치고 테스트 해야 합니다.
가령 TM이 지속적으로 실패로 돌아간다면, 말투나 목소리를 비롯해 멘트를 조정해 보세요. 그리고 바꾼 방식으로 다수의 사람에게 시도하면서, 이 과정을 반드시 기록해야 합니다. 몇 사람이 거절했고, 얼마나 빨리 거절했는지, 거절하는 사람들이 불쾌해 했다면 어느 부분이었는지, 기록을 통해 어떤 피치가 가장 효과적인지 추산할 수 있어야 합니다.
당장 결과가 나오지 않는다고 해서 조급해 할 필요 없습니다. 모든 것이 성공을 향한 과정일 뿐이니, 차분하게 길을 닦으세요. 다양한 접근 방식, 다양한 브리핑을 도전하고 그 결과를 기록하여, 가장 효과적인 방법을 도출해내는 것이 목표입니다.
이렇게 해서 일정한 방법이 도출되면, 이를 더욱 발전시킬 수 있는 방법에 대해서도 꾸준히 노력해야 합니다. 영업에 있어 성공의 비밀무기는 다른 모든 일들과 크게 다르지 않습니다. 꾸준함, 성실함, 그리고 발전을 위한 노력이죠.
앞으로 나아가기 위해서는, 앞으로 나아가고자 하는 노력이 필요합니다. ‘여기는 잘되는 현장이니까 나도 몇 개 얻어 걸리겠지’하는 마음으로는 성고에 가까워질 수 없습니다. 운이 좋으면 계약 몇 개를 딸 수는 있겠죠. 하지만 그 다음 현장은 막막해질 겁니다.
계약이 너무 잘나와서 승승장구하고 있을 때에도 ‘더 발전할 수 있는 방법이 없을까?’, ‘이 방법이 계속 유효할 수 있을까?’ 고민하고 연구하는 자세가 필요합니다.
