[상담사꿀팁] 내 브리핑에 바로 적용 가능한 3가지 꿀팁
김철수
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2023.01.02 15:21
여러분의 브리핑은 어디에 중점을 두고 있나요? 혹시 상품의 강점을 설명하고 좋은 점을 나열하는 것에 치중하고 있다면, 조금은 변화가 필요한 시점입니다.
상품의 특성과 강점은 물론 중요한 요소이지만, 그저 상품에 대해 줄줄 읊기만 하는 브리핑을 고객이 집중하여 듣는 일은 생각만큼 쉽거나 효과적이지 않습니다. 고객의 집중력은 낮고, 쉽게 지루해하며, (특히 TM의 경우) 내 상품에 큰 관심이 없기 때문입니다.
그럼, 어떤 브리핑이 효과적인 브리핑이 될 수 있을까요?
■ 상품이 아닌 솔루션을 판매하라
고객은 상품에 대한 장황한 설명을 그닥 듣고 싶어하지 않습니다. 특히 TM 등을 통해 이제 막 만난 고객의 경우, 그저 빨리 나를 벗어나고 싶어할 뿐이죠.
TM이나 전단지 홍보 등을 통해 어렵게 내방한 고객 역시 사정은 크게 다르지 않습니다. 상품에 대한 조금의 관심은 있겠지만, 상품 설명을 듣는 것만으로는 마음이 쉽게 움직이지 않죠.
중요한 것은 상품의 위대함이 아니라, 이 상품이 고객의 삶을 어떻게 변화시킬 수 있는가 하는 점입니다. 고객의 문제를 해결하고 더 나은 삶을 안겨주는 ‘솔루션’을 제시할 수 있어야 합니다.
간단히 예를 들어, ‘연비가 좋은 차’를 판매하는 것이 아니라, ‘주유소에서 보내는 시간과 돈을 줄일 수 있는 차’를 판매하는 것입니다. 단순히 ‘배후수요 든든한 상가’를 판매하는 것이 아니라, ‘든든한 부가수입이 가능한 상가’, ‘탄탄한 노후대비를 가능하게 하는 상가’를 판매하는 것이죠.
이러한 솔루션을 제공하려면, 고객이 어떤 것을 고민하고 있는지 알아야 합니다. 지극히 개인적인 고민이 아닌, 대부분의 사람들이 대체적으로 안고 있는 통상적인 고민을 잘 이해해야 하죠.
이같은 고민은 시대를 따라 변화하기 때문에, 우리는 시류에 예민하게 반응할 수 있어야 합니다. 뉴스를 가까이 하고, 많은 사람들과 다양한 대화를 나누도록 자리를 마련해 보세요.
■ 긴박감을 조성하라
홈쇼핑에서는 유독 ‘마감임박’을 강조합니다. ‘오늘만 이 구성’이라는 말도 자주 등장하죠. 고객의 마음을 급하게 만들어 빠르게 결정하게 하기 위한 방법입니다. 흔하지만, 그만큼 잘 먹히는 방법이죠.
고객에게 생각하고 고뇌할 시간을 너무 많이 주는 것은, 고객이 상품과 멀어지게 하는 요소가 될 수 있습니다. 고객이 절호의 기회를 놓칠 것 같은 느낌을 갖게 하세요. 고객의 결정을 당기는 데 상당한 효과를 발휘할 수 있습니다.
단순히 고객을 재촉하라는 뜻이 아닙니다. 계약 도장을 찍는 데에 지나치게 집착하거나 너무 혈안이 된 모습을 보여주는 것은 역효과를 불러올 수 있습니다. 재촉하거나 서두르는 것이 아니라, ‘지금’ 이 상품을 선택하는 것이 왜 올바른 것인지 그 이유를 제공할 수 있어야 합니다.
다만 이 방법은 고객이 내 상품에 관심이 있고 마음이 어느 정도 기울었을 때에 효과가 있습니다. 따라서 타이밍이 무엇보다 중요한데요. 고객이 관심을 보이는 순간, 마음이 기우는 순간을 잘 캐치해야 합니다.
■ 문장은 짧고 간결하게
앞서 말했듯, 고객의 집중력은 매우 낮습니다. 너무 긴 문장으로 말하거나, 너무 오랫동안 상품 설명만 늘어놓으면, 고객은 쉽게 지루해하고 핵심을 잃어버릴 수 있습니다. 고객을 앞에 앉혀두고 마치 강의를 하듯 1시간 내내 브리핑만 한다면 과연 효과적일까요?
우리는 강의를 하는 것이 아니라 고객과 대화를 하는 것임을 절대 잊어서는 안 됩니다.
가능한 짧고 간결한 문장을 사용하고, 중간중간 농담을 섞거나 고객에게 질문을 하여 분위기를 환기시키는 등 고객의 집중력을 유지하기 위한 다양한 노력이 필요합니다.
‘교통이 편리하다’는 설명을 할 때, ‘도로가 넓고 교통체증이 없어서 10분 거리 백화점을 이용하거나 근교에 놀러갈 때 편리하다’ 등 쉽게 공감 가능한 예시를 들어주는 것도 도움이 됩니다.
우리는 어떤 사실이 나에게 영향을 줄 때 더 집중해서 듣게 되고 그 사실을 오래 기억할 수 있습니다. 욕실 타일에 미끄럼 방지가 되어 있다는 사실만을 듣는 것과, ‘욕실에서 한 번쯤 미끄러져본 적 있지 않는가? 욕실 바닥이 미끄러운 건 상당히 위험하다. 특히 아이들이나 노인들은 미끄러져 다치는 일이 비일비재하다. 여기 욕실은 미끄럼방지 타일을 깔아두어서 그럴 위험이 없다. 샤워 후에 욕실을 나올 때 조심조심 걸을 필요가 없다’는 말을 듣는 것은 청자 입장에서 집중력에서나 설득력 면에서 차이가 생기는 것이죠.
‘무엇을’ 말하는가보다는 ‘어떻게’ 말하는가가 중요합니다. 어떻게 하면 고객의 관심을 끌어올릴 수 있을지, 어떻게 하면 그 관심을 유지시키고 증폭시킬 수 있을지, 꾸준히 고민하고 브리핑을 발전시켜보세요.
상품의 특성과 강점은 물론 중요한 요소이지만, 그저 상품에 대해 줄줄 읊기만 하는 브리핑을 고객이 집중하여 듣는 일은 생각만큼 쉽거나 효과적이지 않습니다. 고객의 집중력은 낮고, 쉽게 지루해하며, (특히 TM의 경우) 내 상품에 큰 관심이 없기 때문입니다.
그럼, 어떤 브리핑이 효과적인 브리핑이 될 수 있을까요?
■ 상품이 아닌 솔루션을 판매하라
고객은 상품에 대한 장황한 설명을 그닥 듣고 싶어하지 않습니다. 특히 TM 등을 통해 이제 막 만난 고객의 경우, 그저 빨리 나를 벗어나고 싶어할 뿐이죠.
TM이나 전단지 홍보 등을 통해 어렵게 내방한 고객 역시 사정은 크게 다르지 않습니다. 상품에 대한 조금의 관심은 있겠지만, 상품 설명을 듣는 것만으로는 마음이 쉽게 움직이지 않죠.
중요한 것은 상품의 위대함이 아니라, 이 상품이 고객의 삶을 어떻게 변화시킬 수 있는가 하는 점입니다. 고객의 문제를 해결하고 더 나은 삶을 안겨주는 ‘솔루션’을 제시할 수 있어야 합니다.
간단히 예를 들어, ‘연비가 좋은 차’를 판매하는 것이 아니라, ‘주유소에서 보내는 시간과 돈을 줄일 수 있는 차’를 판매하는 것입니다. 단순히 ‘배후수요 든든한 상가’를 판매하는 것이 아니라, ‘든든한 부가수입이 가능한 상가’, ‘탄탄한 노후대비를 가능하게 하는 상가’를 판매하는 것이죠.
이러한 솔루션을 제공하려면, 고객이 어떤 것을 고민하고 있는지 알아야 합니다. 지극히 개인적인 고민이 아닌, 대부분의 사람들이 대체적으로 안고 있는 통상적인 고민을 잘 이해해야 하죠.
이같은 고민은 시대를 따라 변화하기 때문에, 우리는 시류에 예민하게 반응할 수 있어야 합니다. 뉴스를 가까이 하고, 많은 사람들과 다양한 대화를 나누도록 자리를 마련해 보세요.
■ 긴박감을 조성하라
홈쇼핑에서는 유독 ‘마감임박’을 강조합니다. ‘오늘만 이 구성’이라는 말도 자주 등장하죠. 고객의 마음을 급하게 만들어 빠르게 결정하게 하기 위한 방법입니다. 흔하지만, 그만큼 잘 먹히는 방법이죠.
고객에게 생각하고 고뇌할 시간을 너무 많이 주는 것은, 고객이 상품과 멀어지게 하는 요소가 될 수 있습니다. 고객이 절호의 기회를 놓칠 것 같은 느낌을 갖게 하세요. 고객의 결정을 당기는 데 상당한 효과를 발휘할 수 있습니다.
단순히 고객을 재촉하라는 뜻이 아닙니다. 계약 도장을 찍는 데에 지나치게 집착하거나 너무 혈안이 된 모습을 보여주는 것은 역효과를 불러올 수 있습니다. 재촉하거나 서두르는 것이 아니라, ‘지금’ 이 상품을 선택하는 것이 왜 올바른 것인지 그 이유를 제공할 수 있어야 합니다.
다만 이 방법은 고객이 내 상품에 관심이 있고 마음이 어느 정도 기울었을 때에 효과가 있습니다. 따라서 타이밍이 무엇보다 중요한데요. 고객이 관심을 보이는 순간, 마음이 기우는 순간을 잘 캐치해야 합니다.
■ 문장은 짧고 간결하게
앞서 말했듯, 고객의 집중력은 매우 낮습니다. 너무 긴 문장으로 말하거나, 너무 오랫동안 상품 설명만 늘어놓으면, 고객은 쉽게 지루해하고 핵심을 잃어버릴 수 있습니다. 고객을 앞에 앉혀두고 마치 강의를 하듯 1시간 내내 브리핑만 한다면 과연 효과적일까요?
우리는 강의를 하는 것이 아니라 고객과 대화를 하는 것임을 절대 잊어서는 안 됩니다.
가능한 짧고 간결한 문장을 사용하고, 중간중간 농담을 섞거나 고객에게 질문을 하여 분위기를 환기시키는 등 고객의 집중력을 유지하기 위한 다양한 노력이 필요합니다.
‘교통이 편리하다’는 설명을 할 때, ‘도로가 넓고 교통체증이 없어서 10분 거리 백화점을 이용하거나 근교에 놀러갈 때 편리하다’ 등 쉽게 공감 가능한 예시를 들어주는 것도 도움이 됩니다.
우리는 어떤 사실이 나에게 영향을 줄 때 더 집중해서 듣게 되고 그 사실을 오래 기억할 수 있습니다. 욕실 타일에 미끄럼 방지가 되어 있다는 사실만을 듣는 것과, ‘욕실에서 한 번쯤 미끄러져본 적 있지 않는가? 욕실 바닥이 미끄러운 건 상당히 위험하다. 특히 아이들이나 노인들은 미끄러져 다치는 일이 비일비재하다. 여기 욕실은 미끄럼방지 타일을 깔아두어서 그럴 위험이 없다. 샤워 후에 욕실을 나올 때 조심조심 걸을 필요가 없다’는 말을 듣는 것은 청자 입장에서 집중력에서나 설득력 면에서 차이가 생기는 것이죠.
‘무엇을’ 말하는가보다는 ‘어떻게’ 말하는가가 중요합니다. 어떻게 하면 고객의 관심을 끌어올릴 수 있을지, 어떻게 하면 그 관심을 유지시키고 증폭시킬 수 있을지, 꾸준히 고민하고 브리핑을 발전시켜보세요.
