[상담사꿀팁] 고객의 감성을 자극하는 ‘스토리텔링 마케팅’ 비법

[상담사꿀팁] 고객의 감성을 자극하는 ‘스토리텔링 마케팅’ 비법

김철수 0 210
마케팅에서 스토리텔링의 중요성은 이미 널리 알려진 사실입니다.
실제 ‘영업왕’이라 불리는 사람들 대부분이 스토리텔링의 중요성을 강조하기도 하죠.

스토리텔링은 단어 그대로 ‘이야기하다’는 뜻을 가지고 있습니다.

‘이야기’는 내가 말하고자 하는 바(상품의 내용이나 이미지 등)를 더 효과적으로 각인시킬 수 있으며, 고객의 감성을 자극하여 더 오랫동안 기억에 남을 수 있다는 장점이 있죠.

아이에게 단순히 ‘성실해야 한다’라고 말하는 것보다 「아기돼지 삼형제」를 읽어주는 것이 더 효과적인 것과 같습니다.

이야기 자체의 재미 때문에 아이는 더 집중하여 듣거나 읽게 되고, 감동이나 서글픔 등의 감정을 느껴 더 오래 기억하게 되며, 이러한 과정에서 ‘오래 걸리더라도 기초부터 성실하게 다지는 것이 중요하다’는 사실을 스스로 깨닫게 되는 것이죠.

그렇다면 영업에서 스토리텔링은 어떻게 해야 효과적인 걸까요?


■ 단순하고 간결하게

먼저, 스토리텔링은 영업을 위한 방법 중 하나이므로 이야기 자체가 너무 길거나 복잡하지 않아야 합니다.

특히 ‘말’로 전달하는 특성상, ‘글’로 전달하는 것에 비해 고객의 집중력이 낮다는 점을 유념해야 합니다. 너무 많은 인물이 등장하지 않아야 하며, 서사구조가 복잡하지 않고 단순하며 간결해야 합니다.

이야기는 흔히 ‘발단-전개-절정-(위기)-결말’의 구조를 가지고, 더 단순하게는 ‘서론-본론-결론’의 구조를 가지게 되는데요. 스토리텔링에서의 이야기는 이러한 구조를 띨 필요는 없습니다.

한줄짜리, 한 문장짜리로도 충분하며, 그것을 내가 설명하려는 상품특성에 잘 녹여내느냐가 중요합니다.


■ 고객 ‘맞춤’ 이야기

영업인은 고객을 1:1로 마주하게 되죠. 따라서 불특정다수에게 통하는 이야기도 좋지만, 그보다는 내가 만난 그 고객의 특성을 고려하는 것이 더 효과적입니다.

청소기의 성능을 단순하게 설명하는 것보다는, ‘아이(자녀)들이 음식 먹으면서 잘 흘리잖아요? 바로 닦아도 냄새나 얼룩이 남을 수 있는데, 이걸 쓰면 그런 걱정이 없다’고 이야기를 곁들여 설명했을 때 고객을 설득하기가 더 용이해집니다.

핸드폰을 판매할 때, 해당 고객에게 먼저 ‘음식 사진 찍는 것을 좋아하느냐’고 묻고, ‘좋아한다’거나 ‘종종 찍는다’는 긍정적인 답변이 돌아왔을 때, “이 상품은 카메라 색감이 따뜻해서 아무렇게나 찍어도 음식 사진이 화보처럼 잘 나온다‘ 등으로 설명하는 것입니다.


■ ‘나’의 이야기

이때 판매자 본인의 이야기를 얹어주면 더 좋습니다.

셀카를 자주 찍는 고객에게, ‘저는 사진을 정말 못 찍는 편이고, 사진만 찍으면 얼굴이 펑퍼짐해 보여서 사진 찍는 걸 안 좋아했는데, 이 핸드폰 카메라를 써보고는 매일 셀카를 찍는다’는 등의 경험을 전달하면서 해당 제품의 장점을 설명하는 것이죠.

이때 내 이야기는 상대가 잘 공감할 수 있는 것일수록 좋습니다. 고객이 경험해봤을 상황, 혹은 누구나 고민해봤을 이야기를 나의 이야기로 등장시킴으로 인해 고객이 나에게 유대감을 갖게하고, 내 이야기에 귀를 기울이게 하며, 나를 신뢰하는 효과를 가져올 수 있습니다.


영업은 대화이기에, 늘 사람에 대해 생각하고 연구해야 합니다.

사람들이 무엇을 고민하는지, 그 고민을 내가 어떻게 해결할 수 있는지, 어떤 사람들에게 내 상품이 필요할지, 혹은 필요하게 만들 수 있을지, 다양한 방면으로 고민하고 ‘이야기’를 녹여보세요.

고객의 감성을 자극하고 마음을 흔드는, 강하고 효과적인 마케팅이 완성됩니다.
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