[상담사꿀팁] 설득 기술을 높이는 ‘이미지 트레이닝’

[상담사꿀팁] 설득 기술을 높이는 ‘이미지 트레이닝’

김철수 0 214
역도의 전설로 이름을 남긴 장미란 선수는 ‘이미지 트레이닝’의 효과에 대해 말한 바 있습니다.

평소 훈련을 할 때 눈을 감은 채 경기장에서 자신이 역기를 드는 모습을 그려보고, 금메달을 따는 모습을 상상했다고 하는데요. 머릿속으로 그린 성공이 곧 ‘할 수 있다’는 긍정적 효과를 불러왔고 실제 훈련에 힘을 실어주었다고 합니다.

스포츠계에서는 일찍부터 이미지 트레이닝의 효과를 활용해 왔습니다.

미국 일리노이 대학의 농구팀이 이와 관련된 실험을 한 적도 있는데요. 선수들을 3개의 팀으로 나누어 A팀은 실제 슈팅연습을 하고, B팀은 연습을 하지 않고, C팀은 30분동안 머릿속으로만 공을 던져 득점하는 상상을 하도록 하는 이미지 트레이닝을 진행한 것입니다.

한달 후 결과는 놀라웠습니다. 실제로 훈련을 한 A팀과 이미지 트레이닝만을 한 C팀이 모두 득점률에서 25%의 향상을 보였던 것입니다.

뿐만 아니라 이미지 트레이닝만으로도 해당 운동에 사용되는 근육과 신경이 활성화된다는 연구결과도 있다니 참으로 놀랍죠?


■ 긍정적 마인드의 힘

이미지 트레이닝은 운동뿐 아니라 다양한 분야에서 효과를 보입니다. 상대방에게 중요한 말을 전해야 하는 상황에서, 어떤 말을 어떻게 할 것인지 미리 생각하거나 연습한 후에 하는 것과 아무런 준비 없이 말하는 것은 큰 차이가 있죠.

눈을 감고, 성공한 사람에게 나를 대입시켜 구체적으로 상상해 보세요. 뇌는 상상과 현실을 구별하지 못하기 때문에, 상상하는 것만으로도 직접 체험한 것과 비슷한 신경 반응을 일으킵니다.

때문에 이미지 트레이닝은 ‘상상력을 이용한 리허설’과 같습니다. 고객을 만나 대화하고 계약에 성공하기까지의 과정을 구체적으로 상상하는 것은 그 자체가 이미 연습이 되는 것이죠.

특히 ‘성공’을 상상하는 것은 나의 자신감에도 도움이 됩니다. 성공을 하기까지의 과정을 비롯해, 성공했을 때의 짜릿한 기분까지 떠올리며 연습을 거듭하다 보면 저절로 자신감이 생기고 두려움이 사라지죠.


■ 고객의 반응 상상하기

영업에서 이미지 트레이닝을 활용하는 가장 적절한 방법은 고객의 반응을 상상하고 그에 대한 대비를 하는 일입니다.

예상하지 못한 일이 닥쳤을 때 크게 놀라거나 당황하게 하면, 상식적이고 일반적인 대응조차 하지 못해 우왕좌왕하는 경우가 있습니다. 실제로 사고를 당하거나 위험에 처했을 때 주변 사람들에게 ‘112 번호가 뭐예요?’라고 물었다는 사람들이 적지 않죠.

예상치 못한 일은 우리를 당황하게 하고 방황하게 하지만, 미리 예상하여 대비한 일은 그렇지 않습니다.

고객의 반응을 미리 상상하고, 시나리오를 짜보세요. 고객이 보일 여러가지 반응에 따라 내가 어떻게 말할 것인지, 어떻게 극복할 것인지 구체적으로 상상해야 합니다. 고객이 A라고 반응했을 때, B라고 반응했을 때, C라고 반응했을 때의 시나리오를 준비하세요. 물론 이 시나리오의 결말은 ‘계약 성공’이 되겠죠.


■ 습관처럼, 매일

‘직장인의 꿈은 퇴사’라는 말이 있습니다.

많은 사람들이 공감하는 우스갯소리지만, 한편으론 참 슬프고 씁쓸한 일이기도 합니다.

출근하는 길이 괴롭고 힘들면 출근해서 하는 일 역시 괴롭고 힘들 수밖에 없습니다. 나아가 아침에 일어나는 것이 괴로워지고, 밤에 잠드는 일마저 힘들어질 수 있죠.

삶을 살아가는 이상 우리는 반드시 일을 해야만 합니다. 어차피 피할 수 없는 일이라면 괴로워하며 억지로 하는 것보다는 즐기는 편이 좋겠죠.

긍정적인 이미지 트레이닝을 통해 이룰 수 있습니다. 잠들기 전, 출근길, 고객을 만나기 전, 어느 때건 좋습니다.

오늘 하루를 계획하고, 그것이 나의 목표를 향해 나아가는 장면을 떠올리세요. 고객과의 상담이 성공적으로 끝나는 장면을 떠올리세요. 그것으로 내 삶이 어떻게 달라질 것인지 상상하세요.

머릿속에 떠올리는 것만으로, 이미 그 목표에 가까워지고 있습니다.
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