분양상담사의 가장 기본적인 일은 ‘고객이 모델하우스에 내방하도록 하는 것’입니다. 고객이 모델하우스에 내방하는 것이 곧 계약의 시작이고 또 절반이죠.


고객을 유치하는 방법에는 여러가지가 있습니다. 가장 대표적인 TM을 비롯해 전단지 배포, 현수막 홍보 등 발로 직접 뛰면서 고객을 만나기도 하고, 온라인으로 광고를 할 수도 있습니다.

아마 대부분의 상담사분들은 하루의 대부분을 TM에 투자하실 텐데요. 더 많은 고객을 만나 더 많은 계약을 이끌고 싶다면, 고객 유치에 있어 약간의 투자를 하실 필요가 있습니다.

TM은 내가 직접 해야만 하는 영업방법이지만, 전단지 배포, 현수막 홍보, 온라인 광고 등은 타인(업체)에 맡기는 것이 가능하고, 여러가지 루트를 통할수록 더 많은 고객을 만날 수 있습니다. 단순히 TM만 하는 것과, TM과 동시에 온라인 광고 및 집투를 함께 진행하는 것은 당연히 차이가 있을 수밖에 없습니다.

투자는 꼭 많이, 거대하게 하실 필요는 없습니다.

특정 현장의 파워링크 경쟁이 치열하여 키워드 클릭당 가격이 수만원 대에 이르는 경우, 무리하게 많은 돈을 투자하여 파워링크 경쟁에 끼어드는 건 아무래도 부담이 클 겁니다. 해당 현장의 온라인 광고가 과열되어 있다면, 비교적 상담사들이 관심을 두지 않는 집투에 투자하는 등 틈새시장을 노려보세요. 자신이 할 수 있는 한도 안에서, 최선의 투자를 하는 것이 가장 올바른 투자방법입니다.


분양상담사가 필수적으로 해야 하는 또 다른 한 가지는 바로 ‘고객관리’입니다.

DB는 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 하나는 대행사나 팀장 등이 상담사에게 지급해주는 DB, 또 다른 하나는 상담사 개인이 만든 DB이죠.

DB를 가지고 TM을 돌리는데도 종일 거절만 당하고 고객의 반응이 부정적이라면, 해당 DB는 고객관리가 되어 있지 않을 확률이 높습니다.

모델하우스에 방문은 했지만 계약은 하지 않은 고객이 있을 때, ‘아, 계약 안 됐네. 다음 고객 찾자.’하고 바로 포기하고 등을 돌리지 말고, 해당 고객에 대한 관리를 해두어야 합니다.

해당 고객의 반응이 미지근하거나 부정적이었다 해도, 일단 모델하우스에 방문했다는 건 부동산 투자나 내집마련 등에 어느 정도 관심이 있다는 뜻입니다. 지금 이 현장이 아니라도, 다른 현장에서 계약이 성사될 확률이 있죠. 지속적으로 고객과 연락하며 관리를 해두면, 연차가 어느 정도 쌓였을 때는 그만큼 많은 DB, 많은 잠재고객을 갖게 될 겁니다.

대행사등 외부에서 지급되는 DB에만 기대지 마시고, 반드시 고객관리를 하여 나만의 DB를 만드세요. 그것이 곧 내 자산이 됩니다.