[상담사꿀팁] TM 초보를 위한 ‘확률의 법칙’
김철수
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2023.02.13 15:05
분양상담사, 보험설계사 등의 영업인들에게 있어 TM은 필수적인 마케팅 방법입니다. 고객을 만나는 가장 일반적이고 대표적인 창구이면서 동시에 영업인을 가장 많이 좌절시키는 존재이기도 하죠.
TM이 우리를 좌절시키고 지치게 하는 이유는 고객의 계속되는 ‘거절’ 때문입니다.
TM은 ‘수많은 거절 속에서 내 이야기를 들어주는 한 사람을 찾는 일’입니다. 누구나 거절을 당하고, 거절 당하는 것이 당연하고, 그래서 거절에 익숙해져야 하지만 말처럼 쉽지는 않죠. 걸자마자 뚝 끊어지는 전화, 화를 내는 고객, 함부로 말하는 고객들을 계속해서 만나다 보면 마음을 다치고 지칠 수밖에 없습니다.
그래서 우리에게는 마음의 예방이 필요합니다. 운전을 할 때 안전을 위해 밸트를 메듯, 오토바이를 탈 때 헬멧을 쓰듯, TM을 할 때에도 덜 지치고 덜 상처받기 위해 준비를 할 필요가 있습니다.
어떻게 TM의 상처를 예방할 수 있을까요?
■ 확률의 법칙
100통의 TM을 걸었을 때, 우리가 거절 당할 확률은 얼마일까요?
정확한 통계를 말하긴 어렵지만, 이제 막 일을 시작한 초보 영업인의 경우 99% 확률로 거절을 당하게 됩니다. TM 100통을 걸었을 때 거절하지 않고 내 이야기를 들어주는 사람이 단 한 사람뿐이라는 것이죠.
매우 낮은 확률이지만, 거꾸로 생각하면 적어도 한 사람은 내 이야기를 들어준다는 뜻이 됩니다.
하루 300통의 전화를 걸어 3명이 내 이야기를 들어주었다고 가정해 보겠습니다. 이렇게 한 달을 쉬지 않고 일한다면 총 90명의 고객과 내방을 약속할 수 있게 됩니다.
그렇다면 나는 한 달에 90명의 고객을 대면할 수 있게 될까요? 그렇지 않습니다.
내방을 약속한 고객중 실제로 내방을 하는 고객은 그리 많지 않습니다. 내방을 취소하거나, 때로는 아무 말 없이 연락을 끊어버리기도 하죠.
내방을 약속한 고객이 실제로 내방할 확률 역시 정확한 통계를 내기는 어렵지만 어림잡아 5~10% 정도로 산정할 수 있습니다.
90명 중 10%인 9명이 내방을 했다면, 그중에 대략 절반 정도는 실제 계약을 하게 됩니다. (그렇게 만들어야 합니다.)
이렇게 보면 하루 300통, 30일을 했을 때 4~5명과 계약을 할 수 있다는 결과가 나오는데요.
내 집 마련 목적이 아닌 수익형부동산(지식산업센터, 상가, 오피스텔 등)의 경우 여러 채를 계약하는 사람이 많습니다. 따라서 실제 계약의 결과는 이보다 훨씬 높게 추정할 수 있게 되죠.
현장마다 수수료가 다르니 현장 수수료에 4~5를 곱해보시면 내가 한 달에 가져갈 수 있는 금액을 대략적으로 산출하실 수 있을 겁니다.
이렇게 확률을 근거로 계획을 세워보면, 내가 한 달에 얼마를 벌 수 있고 어느 정도 성공할 수 있는지 제법 뚜렷한 목표를 설정할 수 있게 됩니다. 거절을 당하더라도 그것이 ‘목표를 이루기 위한 과정’일 때는 아무래도 덜 지칠 수 있고, 앞으로 나아갈 힘을 만들어내게 됩니다.
물론 하루 300통 30일은 쉽지 않은 숫자입니다. 한 달 내내 일을 하는 것이 체력적으로 힘들 수 있고, 또 내방한 고객을 만나는 날에는 그만큼 TM 시간이 줄어드니까 콜수도 줄게 되겠죠.
무리하지 않는 선에서, 그러나 너무 헐겁지 않게 계획을 세워보세요.
■ 확률의 성장
한 가지 다행스러운 사실은, 어떤 일이든 하면 할수록 노하우가 생겨 점점 더 잘하게 된다는 점입니다.
3명을 만나기 위해 300통을 걸어야 하는 초보 시절을 지나 어느 정도 경험을 쌓다 보면, 3명을 만나기 위해 100통만 걸어도 충분한 베테랑에 가까워지게 됩니다.
고객의 거절에도 의연해지고, 상처를 받았을 때 회복 속도가 빨라지며, 내방한 고객과의 계약 성공률도 올라가게 되죠. 여기에 고객을 지속적으로 후관리하는 방법까지 익히면, 당장 고객하지 않은 고객이라 해도 추후 다른 상품과의 계약에 성공하는 등 다양한 방식으로 ‘내 고객’을 늘릴 수 있습니다.
■ 조급함은 금물
당장은 TM의 성공확률이 단 1%라는 사실이 막막하고 어렵게 느껴질 수 있지만, 어떤 일이든 시작은 그렇게 마련입니다.
또한 실제로 1%라는 건 확률에 불과하기 때문에, 일주일 내내 단 한 건도 성공하지 못하다가 어떤 날 성공 사례가 우수수 쏟아지는 일도 있습니다. 연이어 내방 약속에 성공하는 날은 힘이 나겠지만, 단 한 건도 성공하지 못한 일주일간은 초조하고 불안하겠죠.
나와 함께 입사한 동기가 계속해서 계약을 따내며 승승장구한다면 마음은 더 조급해질 겁니다.
조급해하지 마세요. 남과 비교하며 의기소침하지 마세요.
내게 무엇이 부족한지 돌아보고, 브리핑을 수정하는 등 노력을 통해 나만의 단계를 밟아가면 됩니다.
TM이 우리를 좌절시키고 지치게 하는 이유는 고객의 계속되는 ‘거절’ 때문입니다.
TM은 ‘수많은 거절 속에서 내 이야기를 들어주는 한 사람을 찾는 일’입니다. 누구나 거절을 당하고, 거절 당하는 것이 당연하고, 그래서 거절에 익숙해져야 하지만 말처럼 쉽지는 않죠. 걸자마자 뚝 끊어지는 전화, 화를 내는 고객, 함부로 말하는 고객들을 계속해서 만나다 보면 마음을 다치고 지칠 수밖에 없습니다.
그래서 우리에게는 마음의 예방이 필요합니다. 운전을 할 때 안전을 위해 밸트를 메듯, 오토바이를 탈 때 헬멧을 쓰듯, TM을 할 때에도 덜 지치고 덜 상처받기 위해 준비를 할 필요가 있습니다.
어떻게 TM의 상처를 예방할 수 있을까요?
■ 확률의 법칙
100통의 TM을 걸었을 때, 우리가 거절 당할 확률은 얼마일까요?
정확한 통계를 말하긴 어렵지만, 이제 막 일을 시작한 초보 영업인의 경우 99% 확률로 거절을 당하게 됩니다. TM 100통을 걸었을 때 거절하지 않고 내 이야기를 들어주는 사람이 단 한 사람뿐이라는 것이죠.
매우 낮은 확률이지만, 거꾸로 생각하면 적어도 한 사람은 내 이야기를 들어준다는 뜻이 됩니다.
하루 300통의 전화를 걸어 3명이 내 이야기를 들어주었다고 가정해 보겠습니다. 이렇게 한 달을 쉬지 않고 일한다면 총 90명의 고객과 내방을 약속할 수 있게 됩니다.
그렇다면 나는 한 달에 90명의 고객을 대면할 수 있게 될까요? 그렇지 않습니다.
내방을 약속한 고객중 실제로 내방을 하는 고객은 그리 많지 않습니다. 내방을 취소하거나, 때로는 아무 말 없이 연락을 끊어버리기도 하죠.
내방을 약속한 고객이 실제로 내방할 확률 역시 정확한 통계를 내기는 어렵지만 어림잡아 5~10% 정도로 산정할 수 있습니다.
90명 중 10%인 9명이 내방을 했다면, 그중에 대략 절반 정도는 실제 계약을 하게 됩니다. (그렇게 만들어야 합니다.)
이렇게 보면 하루 300통, 30일을 했을 때 4~5명과 계약을 할 수 있다는 결과가 나오는데요.
내 집 마련 목적이 아닌 수익형부동산(지식산업센터, 상가, 오피스텔 등)의 경우 여러 채를 계약하는 사람이 많습니다. 따라서 실제 계약의 결과는 이보다 훨씬 높게 추정할 수 있게 되죠.
현장마다 수수료가 다르니 현장 수수료에 4~5를 곱해보시면 내가 한 달에 가져갈 수 있는 금액을 대략적으로 산출하실 수 있을 겁니다.
이렇게 확률을 근거로 계획을 세워보면, 내가 한 달에 얼마를 벌 수 있고 어느 정도 성공할 수 있는지 제법 뚜렷한 목표를 설정할 수 있게 됩니다. 거절을 당하더라도 그것이 ‘목표를 이루기 위한 과정’일 때는 아무래도 덜 지칠 수 있고, 앞으로 나아갈 힘을 만들어내게 됩니다.
물론 하루 300통 30일은 쉽지 않은 숫자입니다. 한 달 내내 일을 하는 것이 체력적으로 힘들 수 있고, 또 내방한 고객을 만나는 날에는 그만큼 TM 시간이 줄어드니까 콜수도 줄게 되겠죠.
무리하지 않는 선에서, 그러나 너무 헐겁지 않게 계획을 세워보세요.
■ 확률의 성장
한 가지 다행스러운 사실은, 어떤 일이든 하면 할수록 노하우가 생겨 점점 더 잘하게 된다는 점입니다.
3명을 만나기 위해 300통을 걸어야 하는 초보 시절을 지나 어느 정도 경험을 쌓다 보면, 3명을 만나기 위해 100통만 걸어도 충분한 베테랑에 가까워지게 됩니다.
고객의 거절에도 의연해지고, 상처를 받았을 때 회복 속도가 빨라지며, 내방한 고객과의 계약 성공률도 올라가게 되죠. 여기에 고객을 지속적으로 후관리하는 방법까지 익히면, 당장 고객하지 않은 고객이라 해도 추후 다른 상품과의 계약에 성공하는 등 다양한 방식으로 ‘내 고객’을 늘릴 수 있습니다.
■ 조급함은 금물
당장은 TM의 성공확률이 단 1%라는 사실이 막막하고 어렵게 느껴질 수 있지만, 어떤 일이든 시작은 그렇게 마련입니다.
또한 실제로 1%라는 건 확률에 불과하기 때문에, 일주일 내내 단 한 건도 성공하지 못하다가 어떤 날 성공 사례가 우수수 쏟아지는 일도 있습니다. 연이어 내방 약속에 성공하는 날은 힘이 나겠지만, 단 한 건도 성공하지 못한 일주일간은 초조하고 불안하겠죠.
나와 함께 입사한 동기가 계속해서 계약을 따내며 승승장구한다면 마음은 더 조급해질 겁니다.
조급해하지 마세요. 남과 비교하며 의기소침하지 마세요.
내게 무엇이 부족한지 돌아보고, 브리핑을 수정하는 등 노력을 통해 나만의 단계를 밟아가면 됩니다.
