여러분은 어떤 영업방식을 가장 선호하시나요?

분양영업에는 TM, 전단지, 현수막, 온라인 광고 등 다양한 방법이 존재하는데요. 각자 기대할 수 있는 효과와 성격이 저마다 다른만큼, 여러 방법에 투자하는 것이 좋다는 이야기를 드린 적이 있었습니다.

이 글에서는 분양영업의 기초이자 어찌보면 단순하고, 그런데 또 어려운, ‘전단지 투입’에 대해서 팁 몇 가지를 전해드리고자 합니다.

전단지를 고객에게 전달하는 방법은 다양합니다. 직접 거리로 나가 사람들에게 나누어 줄 수도 있고, 주차된 차에 꽂거나 아파트에 배포할 수도 있죠.

간혹 전단지를 아파트 우편함에 꽂는 분들도 계신데요. 전단지를 직접 투하하든 다른 업체(사람)에 맡기든, 우편함에 투하하는 것은 그다지 현명한 방법이 아닙니다. 가장 쉽게 버려지는 선택이거든요.

직접 아파트를 뛰면서 집집마다 전단지를 붙이는 것도 크게 다르지는 않습니다. 특히 복도식 아파트의 경우, 거주자는 집집마다 똑같은 전단지가 붙어 있는 것을 먼저 눈으로 확인하게 됩니다. 그럼 대번에 광고임을 직감하게 되고, 그렇게 되면 호기심보다 먼저 거부감이 생기게 되죠.


■ ‘버려지지 않는 전단지’를 만들자

이같은 거부감을 반감시키는 유용한 방법이 있는데, 바로 전면부의 디자인이나 문구, 색상 등을 조금씩 다르게 하여 ‘각각 다른 인쇄물’로 인식되게 하는 것입니다.

광고로만 전면을 꾸미는 대신, 공익적인 정보를 함께 담는 것도 좋은 시도입니다. 이때 정보는 지금 현 상황에서 사람들의 관심이 높은 부분이어야 하겠죠. 이 글을 쓰고 있는 오늘 시점으로 몇 가지 꼽아보자면 코로나, 부동산 하락세, 달러 환율 등이 해당될 수 있습니다. 시류를 읽고 틈을 파고드는 전략이 필요합니다.

사람들이 궁금해하는, 그래서 읽어볼 만한, 공익적 정보를 실어 우선은 내 전단지를 버리지 않게 하고, 거기에 광고를 실어주면 ‘100% 광고만 담고 있는 전단지’보다 효과가 더 뛰어납니다.

어떤 분들은 전단지에 상품권을 붙이거나 쿠폰 같은 것들을 넣기도 하시죠. 이 또한 좋은 방법입니다. 우선은 고객이 내 전단지를 버리지 않는 게 중요하니까요.


■ ‘궁금점이 생기는 전단지’를 만들자

또 한 가지 중요한 점은, ‘전단지에 분양상품의 모든 정보를 넣지 않아야 한다’는 것입니다.

전단지만 보고도 이 상품에 대해 전부 알 수 있다면, 고객은 계약을 결심하지 않는 이상 나에게 전화할 이유가 없습니다. 아주 희박한 확률로, 전단지만 보고 계약을 하겠다고 결심했더라도 굳이 나에게 전화할 이유는 없죠. 그냥 모델하우스에 곧바로 가보면 되니까요.

상품의 강점은 살리되, 몇 가지 정보를 제외하여 고객의 궁금증을 유발시켜야 합니다. 궁금한 게 있어야 고객이 전화를 하고, 궁금증이 있어야 상품에 대한 관심도 더 높아집니다.


■ 효과를 ‘눈으로’ 확인하자

300세대짜리 A오피스텔에 전단지를 뿌린다고 가정할 때, 한 번에 300개를 뿌리는 대신 3번 정도로 나누어 뿌려보세요.

한번에 300장을 투하하는 경우, 콜이 오지 않았을 때 우리는 ‘아, A오피스텔은 실패했다’고 생각하고 완전히 등을 돌려버리게 됩니다. 하지만 (예를 들어) 하루에 100장씩 3번에 나누어 전단지를 배포하면 어떨까요? 게다가 3번을 각각 다른 전단지, 다른 방식으로 투하해 본다면?

전단지를 나누어 투하하기 위해 해당 오피스텔을 여러번 방문하게 되면서 자연스럽게 동네 분위기를 볼 수 있고, 왜 어떤 전단지는 버려지고 어떤 전단지는 사람들이 챙겨가는지도 추측해볼 수 있게 됩니다. 뿐만 아니라 3번을 각각 다른 방식으로 투하했기 때문에 어떤 방식일 따 가장 효과적인지까지 확인하고 나만의 영업방식 툴을 만들 수도 있죠.



전단지 투하는 매우 단순해 보일 수 있지만, 다양한 시도와 시행착오가 필요합니다. 전단지 투하에 많은 시간을 쏟는 것이 부담되거나 불필요하다고 생각하실 수도 있는데요. 전단지 영업에 많은 시간을 할애하기 힘들더라도, 최소한 여러 가지 디자인으로 다양하게 전단지를 배포해보는 시도는 꼭 해보시길 바랍니다.